En los últimos años, la profesión del Agente Inmobiliario ha sufrido una gran transformación. Veníamos de unos años donde todo valía, y cualquier persona con unas mínimas habilidades comerciales y sin ningún tipo de infraestructura más allá de un teléfono móvil e internet -típica figura del corredor- era capaz de realizar el “casamiento” entre un buscador de vivienda y cualquier producto inmobiliario que se encontrara en unas mínimas condiciones de habitabilidad. Tambien, que estuviera dispuesto a pagar el precio que se pedía por dicho producto -lo cual no era muy difícil, ya que se vendía todo-.
Por supuesto, la mayoría de estos profesionales fueron los primeros en desaparecer al inicio de la crisis. Lo cual no es motivo de celebración, pero si el hecho de que esto sirviera para meditar y darse cuenta de que ese “todo vale” se había ido para no volver. Siendo el escenario actual -en el cual vemos como al calor del resurgir del mercado inmobiliario empiezan a proliferar de nuevo ese tipo de profesionales-, perfecto para reflexionar y hacerse la pregunta que da título a este artículo: ¿Vendes pisos o creas hogares?
Responder a esa pregunta, requiere de hacer un auto examen, y ver en qué punto de partida nos encontramos y a dónde queremos llegar con el servicio que damos a nuestros clientes. ¿Donde tienes el foco puesto, en el cliente o la vivienda? ¿En dar un servicio o en ganar una comisión con el mismo? ¿En vender cualquier vivienda, o en encontrar la vivienda que realmente cubra las necesidades del cliente? ¿En realizar la operación a toda costa, o en conseguir el trato más justo para cliente comprador y vendedor? ¿Llegar a notaría y despedirte para siempre de ambas partes, o cultivar una relación que no acaba sino que empieza ese día? ¿Ser un actor económico más en el área de influencia de tu negocio, o ser un buen vecino que ayuda en el desarrollo social de esa zona?
Muchas preguntas, ante las cuales solo puede haber dos claros posicionamientos, que además son totalmente antitéticos: Poner el foco en el negocio, o que el negocio venga como consecuencia de ayudar a las personas a crear su hogar. Esto dicho así, podría quedar genial enmarcado en la entrada de cualquier oficina inmobiliaria, y de hecho, sería una idea nada descabellada. A modo de ejemplo, voy a usar la Misión que definí en su día antes de elaborar el plan de negocio para VIVEenGRANADA, y que utilizo como brújula o prisma desde el que mirar, previo a desarrollar cualquier nueva estrategia en la empresa:
“Dar un servicio muy profesional, ético y transparente. Con una clara vocación de servicio, ayudando a nuestros vecinos a crear sus proyectos de vida, y facilitandoles un hogar de la manera más simple, cómoda y segura para ellos. Y por supuesto, aportándoles valor durante todo este proceso”
Partiendo de esa reflexión, corresponde a cada profesional posicionarse en un lado o en otro. Eso si, teniendo claro que si pretendemos dar un servicio de calidad a nuestros clientes y serles de utilidad, no podemos actuar como simples robots. De lo contrario, nada nos diferencia del servicio que puedan ofrecer las tan de moda Proptech -empresas tecnológicas que ofrecen servicios inmobiliarios a través de internet-. Las cuales intentan suprimir esa figura “humana” que aporta el profesional inmobiliario, tan necesaria para aportar valor al proceso; sobretodo, cuando hablamos de hogares para ser habitados por personas; espacios para crear, soñar y amar. Y no de activos inmobiliarios con los que comerciar, sin importar la experiencia vital a desarrollar en ese espacio.
Por otra parte, si tus servicios se limitan a “casar” cliente comprador con una oferta del mercado, no estás haciendo nada que no pueda un sistema de inteligencia artificial como el que ofrecen los portales inmobiliarios como Idealista, Fotocasa, etc. -por citar a algunos de los más conocidos-. Pero claro, si conoces las necesidades reales que tienen tus clientes -que habitualmente suelen ir mucho más allá- y eres capaz de dar servicios como:
- Asesoramiento legal y fiscal.
- Arbitraje e intermediación familiar.
- Búsqueda de la financación.
- Gestiones y trámites administrativos.
- Liquidación de los impuestos.
- Puesta a punto y mantenimiento de la vivienda.
Solo entonces evitarás convertirte en un simple procesador de información, que vendría a ser la figura del Corredor 3.0, y créedme, que en eso cualquier ordenador va a ser mejor que tu.
Por tanto, si lo que queremos es dar ese VALOR a nuestros clientes, a la hora de tomar una decisión tan importante como es la búsqueda de su nuevo hogar; debemos centrarnos en ver cómo ayudarles a cubrir sus necesidades reales. Atender a sus deseos, pero también a sus ilusiones y sentimientos. Hacerles sentir lo más cómodos posible durante todo el proceso. Que suponga una experiencia transformadora, a la vez agradable -ya que están poniendo su futuro en nuestras manos-, lo cual supone una enorme responsabilidad. Y que no sea un camino sembrado de dudas y tropiezos, donde se les trate como números o algoritmos en vez de personas; y que los deje marcados para siempre de forma muy negativa.
Por supuesto, en la medida que esa experiencia sea positiva, hará que nos recomienden a familiares y amigos. Es decir, se creará un vínculo que irá más allá de lo profesional, creándose una comunidad de amigos de la marca, que sin duda hará que repitan como clientes el día que vuelvan a necesitar de nuestros servicios.
Dicho esto, cada uno debe decidir en qué bando quiere estar. Eso si, teniendo claro que se recoge lo que se siembra. Por tanto, si nos comportamos como máquinas, nos tratarán como tal, y si ponemos nuestra humanidad al servicio de nuestros clientes, de esta misma forma nos recompensarán, con el mejor de los regalos: su satisfacción con el servicio.
